Μια διαπραγμάτευση πωλήσεων είναι μια διαδικασία, όχι ένα γεγονός. Όταν ενεργούμε απέναντι σε γεγονότα ενεργούμε πυροσβεστικά. Ωστόσο, οι αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις πωλήσεων έχουν θεμελιωδώς προνοητική προσέγγιση. Αν και πρέπει να είστε σε ετοιμότητα να αντιδράσετε, είναι ο προγραμματισμός και η πρόβλεψη διαφορετικών εκβάσεων που θα βελτιώσουν τις πιθανότητες επιτυχίας σας. Η υιοθέτηση μιας διαδικασίας που θα λειτουργεί για σας και θα σας επιτρέπει να προγραμματίσετε προνοητικά, είναι κάτι που όχι μόνο θα συμβάλει στη μεγιστοποίηση των αποτελεσμάτων σας, αλλά και στην ικανότητά σας να επαναλαμβάνετε αυτό το υψηλό επίπεδο απόδοσης.
Οι πωλήσεις B2B είναι συνήθως πιο πολύπλοκες από τις B2C. Οι συναλλαγές των καταναλωτών είναι σχετικά απλές. Το προϊόν Z θα γίνει δικό σας στην τιμή X. Πουλάτε στον τελικό χρήστη και η τιμή αγοράς συχνά είναι αρκετά μικρή ώστε να μην εμπλέκεστε σε μια επίσημη διαδικασία λήψης αποφάσεων. Αλλά η πώληση B2B είναι πιο σύνθετη. Είναι περίπλοκη, περιλαμβάνει πολλαπλές επικοινωνίες σε διάφορα επίπεδα φορέων στην εταιρεία πελάτη, συχνά με μοναδικές προτεραιότητες και επιθυμίες.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η προνοητικότητα και η προετοιμασία είναι απαραίτητες. Αφιερώνοντας χρόνο για να κατανοήσετε το τοπίο και τους βασικούς παίκτες βοηθά να φωτίσετε τις ανεκπλήρωτες ανάγκες και τα κενά. Η μεθοδολογία ξεκινά με μία και μόνο ερώτηση:
Τι μορφή θα έχει η διαδικασία διαπραγμάτευσης στις πωλήσεις B2B;
Δεν πρέπει να είναι περίπλοκη.Η απλότητα είναι κρίσιμη όταν πρόκειται για την εφαρμογή μιας μεθοδολογίας που θα πρέπει να επαναλάβετε αβίαστα ξανά και ξανά. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι ιδανικές διαδικασίες διαπραγματεύσεων πώλησης B2B βασίζονται στα «5xΠρο» =
- Προετοιμασία
- Προβάδισμα
- Πρόβλημα
- Προανάκριση
- Πρόταση
1. Προετοιμασία – Μελετήστε την επιχείρηση-στόχο και εξετάστε πώς μπορεί να εξελιχθεί η διαδικασία.
Ποια είναι η βασική πρόταση αξίας που μπορείτε να προσφέρετε; Θυμηθείτε ότι η αξία υπερβαίνει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, εάν εξοικονομεί χρόνο, βελτιώνει την αποδοτικότητα ή ελέγχει ένα άλλο σημαντικό πλαίσιο για την επιχείρησή του πελάτη σας. Και κάνετε το καλύτερο για να προσαρμόσετε την πρόταση αξίας σε κάθε πιθανό πελάτη. Η υπηρεσία ή το προϊόν σας μπορεί να μην αλλάζει ανάλογα με το άτομο με το οποίο μιλάτε, αλλά το πώς είναι πολύτιμο ειδικά για αυτό το στέλεχος της εταιρείας πελάτη μπορεί και συχνά διαφέρει.
Αν και αυτή η συναλλαγή είναι επιχείρηση-προς-επιχείρηση, εξακολουθεί να υπάρχει ένα ανθρώπινο στοιχείο. Ορισμένες συμβουλές για να καταλάβετε τον συνομιλητή σας περιλαμβάνουν την επισκόπηση του προφίλ του LinkedIn, τη διατήρηση σημειώσεων από προηγούμενες συνομιλίες ή την αναζήτηση ιστοριών πολυμέσων.
Στόχος είναι να προσδιοριστεί η άποψή τους πριν από την έναρξη των διαπραγματεύσεων.
2. Προβάδισμα – Εξετάστε πώς λύνει μέχρι σήμερα το πρόβλημα ο πελάτης στον οποίο απευθύνεστε
Δεν πιστεύω να φαντάζεστε ότι ο πελάτης δεν έχει βρει μέχρι σήμερα κάποιες λύσεις που επιλύουν με ένα τρόπο το πρόβλημα για το οποίο έχετε κι εσείς λύσεις να του προτείνετε. Οι λύσεις αυτές μπορεί να μην είναι τόσο τέλειες ή τόσο πλήρεις όσο οι δικές σας, έχουν όμως ένα τεράστιο πλεονέκτημα: ο πελάτης τις γνωρίζει και τις έχει δοκιμάσει. Ο πελάτης γνωρίζει τα μειονεκτήματά τους και έχει προσαρμοστεί για να τα αντιμετωπίσει. Περπατά σε γνώριμο έδαφος και αυτό του δημιουργεί το αίσθημα της ασφάλειας.
Ο μεγαλύτερος εχθρός σας είναι η παρούσα κατάσταση την οποία βιώνει ο πελάτης. Μην υποτιμάτε το status quo. Μελετήστε και κατανοήστε την παρούσα κατάσταση του πελάτη.
Οι λύσεις που έχει τώρα προηγούνται και έχουν προβάδισμα στο μυαλό του!
3. Πρόβλημα – Υιοθετήστε μια στάση ότι το πρόβλημα και η αναζήτηση λύσης μας ενώνει.
Διαχωρίστε την διάσταση του προβλήματος από την διάσταση άνθρωπος. Δείξτε ότι ενδιαφέρεστε για το πρόβλημα που αντιμετωπίζει ο πελάτης και προσφερθείτε να βοηθήσετε. Τις δυσκολίες που αντιμετωπίζετε στην επίλυση των διαφωνιών και τα εμπόδια που συναντάτε μη τα προσωποποιείτε και μη δείχνετε επιθετικότητα όταν δεν δέχονται τις προτάσεις σας.
Αυτό δεν σημαίνει βέβαια ότι θα είστε υποχωρητικοί και θα δεχθείτε ότι σας προτείνουν. Χρησιμοποιήστε τη λογική για την επίλυση του προβλήματος και την συναισθηματική νοημοσύνη για να συνδεθείτε με το άλλο μέρος.
Να είστε σκληροί όσον αφορά την επίλυση του προβλήματος αλλά μαλακοί όσον αφορά τη σχέση σας με τους ανθρώπους.
Έτσι ακόμα και αν δεν κερδίσετε τη διαπραγμάτευση, θα κερδίσετε μια καλή σχέση που είναι το θεμέλιο για να επανέλθετε, κάτι πολύ σύνηθες στις πωλήσεις Β2Β.
4. Προανάκριση – Εστίαση σε μια ανακάλυψη σε βάθος για να αποκαλύψετε τους απώτερους στόχους της άλλης πλευράς.
Κάντε ερωτήσεις. Δημιουργήστε κλίμα κατανόηση με το να είστε ευθείς. Ρωτήστε απλά: “Τι είναι το πιο σημαντικό για εσάς; “Αυτό θα αναδείξει τα συμφέροντά τους προτού προχωρήσετε, εξασφαλίζοντας ότι είστε και οι δύο στην ίδια συχνότητα. Προσέξτε να αποφύγετε τις ερωτήσεις που καθοδηγούν (π.χ. “γνωρίζουμε ότι η ανάπτυξη είναι προτεραιότητα, είναι τόσο σημαντική και για εσάς;”) ή να ξεκινάτε από ένα επίπεδο λεπτομερειών πριν δείτε την ευρύτερη εικόνα.
Επίσης, προσπαθήστε να αποφύγετε να κάνετε υποθέσεις και παραδοχές. Όπως είπε ο Άλμπερτ Αϊνστάιν, «στηριζόμαστε σε υποθέσεις και οι περισσότερες υποθέσεις είναι λάθος».
Από αυτό το σημείο, θα είστε σε θέση να δώσετε προτεραιότητα στα συμφέροντά τους (και στα δικά σας).
Σκεφτείτε το ως μια ευκαιρία για να αποκαλύψετε τα συμφέροντα που κρύβονται πίσω από τις προτάσεις τους.
Οι πληροφορίες αυτές θα τροφοδοτήσουν τον τρόπο με τον οποίο θα προτείνετε εναλλακτικές λύσεις για να προχωρήσετε βαθμιαία προς τη συμφωνία. Μην βιαστείτε να καταλήξετε άμεσα σε λύσεις που θα βασίζονται σε δικές σας παραδοχές. Σε αυτό το στάδιο δεν προσπαθείτε να επιλύσετε το πρόβλημα, απλώς θέτετε ερωτήσεις, ακούτε, κατανοείτε και οικοδομείτε μια σχέση.
5. Πρόταση – Κάντε μια πρόταση με αυτοπεποίθηση χρησιμοποιώντας τις ιδέες που αποκτήθηκαν από την προετοιμασία και την ανίχνευση.
Αυτό το μέρος της διαπραγμάτευσης θα είναι απλό εάν έχετε ακολουθήσει τη διαδικασία.
Λάβετε υπόψη ότι “τίποτα δεν πείθει όσο η αυτοπεποίθηση,” έτσι να προετοιμαστείτε και να επικοινωνήσετε με αυτοπεποίθηση.
Γρήγορη συμβουλή: Εξετάστε και δοκιμάστε τα λόγια που θα χρησιμοποιήσετε στις συναντήσεις σας για ένα ισχυρό άνοιγμα, για τα βασικά σημεία που θέλετε να επισημάνετε, για διατύπωση πιθανών στόχων και πώς θέλετε να κλείσετε τη συνάντηση. Δοκιμάστε αυτή τη συμβουλή κατά την επόμενη συνάντησή σας, θα εκπλαγείτε από το πόσο πιο άνετα και σίγουρα θα αισθάνεστε και σαν αποτέλεσμα το πόσο αποτελεσματικότερος θα είστε.
Φέρνουν όμως αποτέλεσμα όλα αυτά εκεί έξω στον πραγματικό κόσμο;
Η θεωρία είναι ωραία, αλλά οι πραγματικές διαπραγματεύσεις B2B μπορούν να εξελιχθούν προς πολλές διαφορετικές κατευθύνσεις όταν επιχειρήσετε να εφαρμόσετε όσα έχετε μάθει. Θυμηθείτε, δεν υπάρχει κάποιος δρόμος για το κλείσιμο μιας συμφωνίας, αλλά χρησιμοποιώντας μια στρατηγική μπορεί να σας βοηθήσει να προβλέψετε, να διερευνήσετε και να ξέρετε ανά πάσα στιγμή σε ποια φάση βρίσκεστε.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα: “Έχω μικρό προϋπολογισμό”, ή “Δεν το έχω προβλέψει στον προϋπολογισμό.”
Όταν βρίσκεστε σε πώληση ή διαπραγμάτευση, ενδέχεται να λάβετε μια παρεμφερή απάντηση. Είναι σημαντικό να μην τη βλέπετε ως άμεση άρνηση. Θυμηθείτε ότι, κατά μέσο όρο, οι πωλητές την ακούν 3 έως 10 φορές πριν από το ναι. Κρατήστε τη διαπραγμάτευση ζωντανή διερευνώντας παραπέρα: “Υποθετικά, αν είχατε το περιθώριο στον προϋπολογισμό, θα ακολουθούσατε τη λύση που σας προτείνουμε;” Με αυτό τον τρόπο θα θελήσετε να αποκαλύψετε εάν το εμπόδιο είναι πραγματικά η χρηματοδότηση ή εάν υπάρχει ένα άλλο διαφορετικό εμπόδιο. Εάν ναι, μπορούν να διερευνηθούν εναλλακτικές διαδρομές για να βρεθεί μια συμφωνία, επιστρέφοντας σε άλλα ερωτήματα που εξετάζουν, όπως: “Σε έναν ιδανικό κόσμο τι θα θέλατε να πετύχετε;” ή “Δεν υπήρχαν περιπτώσεις που ενώ δεν επαρκούσε ο προϋπολογισμός για να προχωρήσετε σε μια υπόθεση που σας ενδιέφερε, εσείς καταφέρατε και βρήκατε έναν τρόπο να την υλοποιήσετε; “.
Πώς θα αφομοιώσω μια τέτοια μεθοδολογία διαπραγμάτευσης;
Ο πιο φιλόδοξος στόχος της εκπαίδευσης στο αντικείμενο της διαπραγμάτευσης είναι να διευκολυνθεί η διαδικασία αλλαγής αντιλήψεων και συμπεριφορών. Οι τεχνικές θεάτρου της εκπαιδευτικής μεθοδολογίας «Θέατρο επιχειρήσεων» είναι ένα συναρπαστικό μέσο για την επίτευξη αυτού του στόχου. Θέτει τους εκπαιδευόμενους σε μια δημιουργική διαδικασία, προσανατολισμένη στο παρόν, κάτι που έχει χαρακτήρα μεταμόρφωσης, μετατρέπει δηλαδή, ένα πρόβλημα σε εικόνα, ένα νέο σύνολο συμπεριφορών σε συνήθεια, μια στρατηγική διαπραγμάτευσης σε πράξη.
Αν και πρόθεση κάθε εκπαίδευσης διαπραγματεύσεων, είναι να παρέχει ευκαιρίες στους πωλητές για να μάθουν και να αναπτυχθούν, οι περισσότερες εκπαιδεύσεις εστιάζονται κυρίως στη νοητική θεωρία και στις γνώσεις τεχνικών. Οι διευθυντές και οι εργαζόμενοι σήμερα απαιτείται να έχουν αναπτύξει όχι μόνο τις νοητικές τους δυνατότητες διαπραγμάτευσης αλλά και «συναισθηματική νοημοσύνη», ή τη δυνατότητα να ισορροπούν το νου με την καρδιά. Σήμερα, το «Θέατρο Διαπραγματεύσεων» είναι ένα εργαλείο για να βοηθήσει τους ανθρώπους να πετύχουν μια τέτοια ισορροπία, εντός της πολυπλοκότητας των πωλήσεων Β2Β.
Η μεγαλύτερη ώθηση που μπορείτε να δώσετε ως διευθυντής πωλήσεων είναι να διασφαλίσετε ότι οι πωλητές σας έχουν μια καθορισμένη διαδικασία διαπραγμάτευσης, να τους στηρίζετε με πόρους και να τους εμψυχώνετε μέσω ενθάρρυνσης. Εκπαιδεύοντας τους στο Θέατρο Διαπραγματεύσεων θα κάνουν κτήμα τους μια διαδικασία διαπραγμάτευσης όπως τα «5xΠρο» και θα αποκτήσουν ένα θεμέλιο για να βελτιώσουν τις πωλήσεις τους.
Εξάλλου, ποιος δεν θα ήθελε έναν πωλητή B2B που να είναι καλά προετοιμασμένος, να κάνει ερωτήσεις, να ακούει την άλλη πλευρά και στη συνέχεια να ταιριάζει τις λύσεις που προτείνει στις ανάγκες του πιθανού πελάτη εταιρείας;
