Τα κοινωνικά μέσα στη διαδικασία πώλησης
Οι πωλήσεις λειτουργούσαν παραδοσιακά βάζοντας τον πωλητή να διακόψει την καθημερινότητα του πελάτη στην εργασία ή στην προσωπική του ζωή.
Η παραδοσιακή πώληση ενέχει τη διακοπή
Ο πωλητής θα έπρεπε παραδοσιακά να παλέψει να περάσει εμπόδια για να έχει τελικά μια συνομιλία με τον αρμόδιο. Τέτοια εμπόδια μπορεί να είναι ένας προσωπικός βοηθός, η γραμματέας ή το φωνητικό ταχυδρομείο . Από εκεί, ο πωλητής θα προωθούσε μια ιδέα στον πελάτη. Προκειμένου η συμφωνία να λειτουργήσει, αυτή η ιδέα θα υπoσχόταν τη λύση κάποιου προβλήματος που προκαλούσε πόνο στον πελάτη. Στη συνέχεια, η ιδέα θα μετατρεπόταν σε στρατηγική και από εκεί θα οδηγούσε στην εφαρμογή. Η πώληση ήταν μια συνεργασία, που διαμορφωνόταν με τον πελάτη.
Το πρόβλημα με την κλασική προσέγγιση πωλήσεων είναι ότι ο πωλητής πάντα προκαλεί καχυποψία στον πελάτη. Συνήθως οι πωλητές που πωλούν σύνθετες λύσεις ενεργούν με τρόπο που υιοθετούν το ρόλο του συμβούλου. Δεν παύει όμως, η ατζέντα τους να είναι να πουλήσουν τη λύση που τους συμφέρει. Αυτή η λύση όμως μπορεί να μην είναι ακριβώς αυτό που χρειάζεται ο πελάτης .
Αυτό ήταν ένα ιστορικό σφάλμα στον τρόπο με τον οποίο καταναλωτές ή επιχειρήσεις αγόραζαν σε όλη την ιστορία του εμπορίου. Αυτή η μέθοδος που επιτρέπει σε έναν εξωτερικό συνεργάτη να πουλάει, θα φέρνει πάντα καχυποψία. Οι πελάτες αποδέχθηκαν αυτή την καχυποψία και την αναποτελεσματικότητα, επειδή ήταν πολύ δύσκολο να προσεγγίσουν το πρόβλημα διαφορετικά. Οι πωλητές κρατούσαν τα κλειδιά της πληροφόρησης. Μέχρι πρότινος, η διακοπή του πελάτη από τους πωλητές ήταν ο μοναδικός τρόπος για να ικανοποιήσει τις ανάγκες του.
Στο παραδοσιακό μοντέλο οι πωλητές κρατούσαν τα κλειδιά της πληροφόρησης
Τα πράγματα αλλάζουν
Ωστόσο, οι επιχειρήσεις αλλά και οι καταναλωτές, τείνουν πάντα να βρίσκουν βέλτιστες λύσεις στα προβλήματά τους. Έτσι τώρα εξελίσσονται ενεργά. Αλλάζουν τον τρόπο με τον οποίο εκτελούν τη διαδικασία αγοράς, ώστε να εξαλειφθεί αυτή η εξωτερική προκατάληψη και καχυποψία.
Οι πελάτες διαπιστώνουν τώρα ότι επιτυγχάνουν καλύτερα αποτελέσματα χρησιμοποιώντας τα κοινωνικά δίκτυα για την έρευνα λύσεων. Με τον νέο τρόπο εξαλείφεται η καχυποψία και η προκατάληψη. Μπαίνοντας στα κοινωνικά δίκτυα, οι πελάτες μπορούν να σχεδιάσουν λύσεις για τον εαυτό τους. Αυτές οι λύσεις είναι εξίσου καλές με αυτές που σχεδιάζονται από εξωτερικούς πωλητές, χωρίς να αντιμετωπίζουν το πρόβλημα της καχυποψίας.
Το αποτέλεσμα είναι ότι ο πωλητής βγαίνει έξω από τη διαδικασία αγοράς. Ίσως, η επαφή με τον πωλητή μετατίθεται περαιτέρω προς το τέλος της διαδικασίας. Εκεί όμως, ο πελάτης έχει ήδη διαμορφώσει προτιμήσεις και άποψη για το τι ακριβώς ζητάει. Αυτό σαφώς δεν είναι ιδανικό για τον πωλητή, αν και παράγει καλύτερα αποτελέσματα για τον πελάτη, καταναλωτή ή επιχείρηση.
Οι παραδοσιακές πωλήσεις έπαψαν να είναι αποτελεσματικές
Τα τελευταία 10 χρόνια υπήρξε μια τέλεια καταιγίδα αλλαγών στις πωλήσεις και στο μάρκετινγκ. Το διαδίκτυο, τα κινητά, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, η πανδημία του Covid-19 συνέβαλαν στον νέο τρόπο με τον οποίο αγοράζουμε.
Η εμφάνιση του Social Selling
Αν έχει αλλάξει ο τρόπος που αγοράζουν οι άνθρωποι, τότε σίγουρα πρέπει να αλλάξει και ο τρόπος που πουλάμε. Αυτό οδηγεί σε έναν ριζικό μετασχηματισμό της οργάνωσης και της διαδικασίας των πωλήσεων. Οδηγεί σε αυτό που ονομάζουμε Sales Transformation.
Μέρος των αλλαγών που επιβάλει το Sales Transformation αποτελεί και το Social Selling.
Το Social Selling είναι μια αντίδραση σε αυτή την αλλαγή στη συμπεριφορά των αγοραστών. Δεν είναι μια ευκαιρία που έχει προκύψει επειδή τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δημιουργούν έναν διαφορετικό τρόπο πώλησης. Είναι μια αντίδραση που προκύπτει επειδή τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δίνουν την δυνατότητα στον πελάτη να αγοράσει με έναν διαφορετικό τρόπο.
Το Social Selling είναι μια αντίδραση σε αυτή την αλλαγή στη συμπεριφορά των αγοραστών.
Τι ΔΕΝ είναι το Social Selling;
Η ιδέα του Social Selling ακούγεται ελκυστική. Πως θα πουλήσετε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης;. Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να συνδεθείτε, να βρείτε ευκαιρίες και να κλείσετε προσφορές. Εύκολο, σωστά;
Το πρόβλημα είναι ότι το Social Selling δεν σημαίνει ότι πουλάτε στα social media. Όχι με την παραδοσιακή έννοια. Το λάθος που κάνουμε είναι ότι παίρνουμε τον τρόπο που πουλάμε εδώ και 30 χρόνια και το εφαρμόζουμε στα social media. Λυπούμαστε, αλλά δεν θα λειτουργήσει.
Επιπλέον, η ερώτηση «Γιατί να κάνετε πωλήσεις μέσω των κοινωνικών δικτύων;» φαίνεται ότι έχει μια προφανή απάντηση. Στην πραγματικότητα, ωστόσο, η τυπική απάντηση «Είναι ένας νέος, καλός τρόπος για να βρείτε δυνητικούς πελάτες» είναι επίσης, παραπλανητική.
Το Social Selling έχει γίνει ο μόνος τρόπος με τον οποίο μπορεί ο πωλητής να παραμείνει στο παιχνίδι. Στην πραγματικότητα, το Social Selling προτείνει έναν τρόπο επαναφοράς του πωλητή στη διαδικασία αγοράς. Έτσι ώστε να μπορέσει και πάλι να ελέγξει και να επηρεάσει τις αγοραστικές αποφάσεις του πελάτη του. Αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό γεγονός στο οποίο θα πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη βαρύτητα.
Το λάθος που κάνουμε είναι ότι παίρνουμε τον τρόπο που πουλάμε εδώ και 30 χρόνια και το εφαρμόζουμε στα social media.
Λυπούμαστε, αλλά δεν θα λειτουργήσει.
Τι είναι το Social Selling;
Σκεφτείτε το εξής:
Τι θα κάνατε αν σας πρότεινα να σας πάω κάπου όπου θα βρισκόντουσαν όλοι, υποψήφιοι και υπάρχοντες πελάτες. Θα σας ενδιέφερε; Φυσικά! Θα σας άρεσε. Το μόνο που θα είχατε να κάνετε θα ήταν να πλησιάσετε τους ανθρώπους, να συστηθείτε και να συζητήσετε μαζί τους. Θα μπορούσατε να μείνετε όσο θέλετε, και όσο περισσότερο μένατε, τόσο περισσότερες συζητήσεις θα είχατε.
Τώρα σκεφτείτε τι σημαίνει να είσαι κοινωνικός σε αυτό το περιβάλλον. Πλησιάζετε ένα άτομο και του κάνετε ερωτήσεις όπως «Πώς είστε;», «Έρχεστε από μακριά;», «Λοιπόν, τι σας φέρνει εδώ;». Αυτό θα ήταν η αρχή μιας συζήτησης. Κάποια στιγμή κάποιος από εσάς θα έλεγε, «Λοιπόν, τι κάνετε;», «Με τι ασχολείστε;». Σε καμία περίπτωση δεν θα πήγαινες σε κάποιον που δεν ήξερες για να του πουλήσεις. Ούτε θα του έλεγες «έχω μια καλή προσφορά για εσάς». Θα σε θεωρούσαν ενοχλητικό. Ο υπεύθυνος θα καλούσε τους φύλακες και θα σε πετούσαν έξω και σίγουρα δεν θα σε καλούσαν ξανά.
Αυτή είναι η διαφορά. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης απαιτούν να είστε κοινωνικοί και κοινωνικά αποδεκτοί. Σε αντίθεση οι παραδοσιακές πωλήσεις απαιτούν από εσάς να διακόψετε τους άλλους και να προωθήσετε τα προϊόντα σας.
Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης απαιτούν να είστε κοινωνικά αποδεκτοί
To Social Selling είναι εξ ορισμού:
Η αξιοποίηση της παρουσίας και της συμπεριφοράς σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να δημιουργήσετε επιρροή, να δημιουργήσετε συνδέσεις, να αναπτύξετε σχέσεις και εμπιστοσύνη, με σκοπό τη συνομιλία και τελικά την προσωπική επαφή.
Πώς γίνεται;
Η θεωρία του «πώς» γίνεται αυτό είναι εξαιρετικά εύκολη. Ο πελάτης χρησιμοποιεί το κοινωνικό του δίκτυο για να πάρει ιδέες και να σχεδιάσει τη λύση. Αυτό το κάνει επισκεπτόμενος ομάδες χρηστών του διαδικτύου που λειτουργούν ως σύμβουλοι. Εκεί αναλύει το πρόβλημά του, ακούει εναλλακτικές επιλογές και καταλήγει σε μια απάντηση.
Το μόνο που πρέπει να κάνει ο πωλητής είναι να προσκληθεί σε αυτές τις ομάδες που δημιουργούνται από τους χρήστες. Διαφορετικά, θα πρέπει να έχει την επιρροή και τις δεξιότητες για να συμμετέχει σε συζητήσεις χρηστών που αναζητούν λύσεις. Θα πρέπει να φτάσει ο πωλητής στο σημείο όπου θα είναι δυνατόν, να τον ανακαλύψουν και να τον ακούσουν.
Θα πρέπει να φτάσει ο πωλητής στο σημείο όπου θα είναι δυνατόν, να τον ανακαλύψουν και να τον ακούσουν.
Η εποχή που βασιζόσαστε απλώς στον ιστότοπο της εταιρείας σας έχει παρέλθει. Κάθε επιχείρηση που σκοπεύει να παραμείνει στο παιχνίδι πρέπει να ενσωματώσει και να αξιοποιήσει τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Δεν αρκεί απλώς να έχει παρουσία θα πρέπει αυτή η παρουσία να δημιουργεί αξία για τους άλλους.
Σήμερα βρισκόμαστε σε έναν πολύ ανταγωνιστικό επιχειρηματικό κόσμο. Θα πρέπει με την παρουσία μας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης να μεγιστοποιήσουμε την προσφορά μας προς τις κοινότητες που συμμετέχουμε. ‘Ετσι Θα μεγιστοποιήσουμε την επιρροή μας στις προτιμήσεις των πελατών και στην απόφαση αγοράς τους.
Δεν αρκεί απλώς να έχετε παρουσία θα πρέπει αυτή η παρουσία να δημιουργεί αξία για τους άλλους
Μεγαλύτερη προσφορά αξίας σημαίνει μεγαλύτερη ισχύς επιρροής και αυτό με τη σειρά του σημαίνει περισσότερες πωλήσεις.
Τι χρειαζόμαστε;
Για να το πετύχουμε αυτό χρειαζόμαστε:
- Εργαλεία προσέγγισης των πελατών στο διαδίκτυο,
- Δημιουργία και διάχυση περιεχόμενου που να έχει αξία για τις κοινότητες που απευθυνόμαστε και
- Νέες ικανότητες ανίχνευσης και αξιοποίησης των ευκαιριών στο διαδίκτυο.
Η εκπαίδευση με εξειδικευμένα προγράμματα στο Social Selling αποτελεί ουσιαστικό εργαλείο για την ανάπτυξη στρατηγικών Social selling. Τα προγράμματα εκπαίδευσης στοχεύουν στην παροχή γνώσεων και την ανάπτυξη νέων δεξιοτήτων social selling. Επιπροσθέτως έχουν και έναν άλλο σημαντικό στόχο: να αλλάξουν την νοοτροπία που επικρατεί για τα social media. Αυτή η νοοτροπία είναι η μεγαλύτερη τροχοπέδη στην ανάπτυξη του Social Selling.
Τα προγράμματα αυτά στοχεύουν να σπάσουν το μύθο της παραδοσιακής αντίληψης ότι οι πωλητές χάνουν χρόνο στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Στην πραγματικότητα, το Social selling δείχνει πώς τα social media μπορούν να γίνουν μια μηχανή παραγωγής εσόδων για την επιχείρηση.
Στόχος του Sales Transformation μέρος του οποίου είναι και το Social Selling είναι να μετασχηματίσει την επιχείρησή σας σε έναν ψηφιακό οργανισμό. Σε ένα τέτοιο οργανισμό κάθε χτύπημα των πλήκτρων θα συνδέεται με τα έσοδα.
