Οι Ακαδημίες της PPP
H συστημική προσέγγιση παρέμβασης στη λειτουργία της επιχείρησης υλοποιείται μέσα από τη δημιουργία των «Ακαδημιών».
Το περιεχόμενο των Ακαδημιών χαρακτηρίζεται από:
- Μια πλήρη οργανωτική παρέμβαση, που προσδιορίζεται από έναν τομέα αναγκών
- Μια διαδοχή εξελικτικών φάσεων που περιλαμβάνει: διάγνωση, βασική εκπαίδευση, συνεχή αναπληροφόρηση, follow up, ενίσχυση, εξειδίκευση.
- Μια προσεκτική δόση διαφορετικών μεθοδολογιών: ατομική αξιολόγηση, ομαδική αξιολόγηση, οπτικοακουστικά βοηθήματα, συστήματα μέτρησης αποτελεσματικότητας, χρήση νέων τεχνολογιών, σύγχρονο & ασύγχρονο e-learning, blended learning.
Οι ακαδημίες προσεγγίζουν συστηματικά μια μεγάλη περιοχή επαγγελματικών ρόλων, οργανώνουν ένα μοντέλο που ερμηνεύει τις σχετικές ανάγκες και διαμορφώνουν μια πρόταση μεθοδολογίας για το σχεδιασμό της παρέμβασης.
Η δομή μιας πρότασης Ακαδημίας προσδιορίζει:
- Τους στόχους ανάπτυξης σχετικά με τα προσδοκώμενα αποτελέσματα
- Την πορεία μάθησης, την πιο κατάλληλη σε σχέση με τις συνθήκες που υπάρχουν σήμερα.
Είναι προφανές ότι η προσέγγιση της αντίληψης της Ακαδημίας αποτελεί ένα ευέλικτο σύστημα σχεδιασμού της ανάπτυξης του ανθρώπινου δυναμικού, και όχι απλά ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα.
Οι παρεμβάσεις της PPΡ σε επιχειρήσεις τα τελευταία χρόνια την έχουν φέρει στο σημείο να αναπτύξει περιεχόμενο και μεθοδολογίες σχετικά με τρεις τομείς: τις Πωλήσεις, την Ηγεσία και το Change Management.
Εάν κάποιος ξεκινήσει έτσι θα έχει δυσκολία να προσαρμόσει την διαδικασία πώλησης του προϊόντος σε πραγματικές συνθήκες γιατί αυτό είναι περισσότερο πρόβλημα συμπεριφοράς και όχι γνώσεων.
Πιο κατάλληλα σημεία αναφοράς θα ήταν:
- Για ποιό είδος πελάτη; Προσαρμογή της πώλησης στα χαρακτηριστικά διαφορετικών ειδών συμπεριφοράς πελατών…
- Για ποιό είδος αγοράς; Προσαρμογή της αναζήτησης και προσέγγισης πελατών για το προϊόν στο είδος της αγοράς…
- Για ποιό επίπεδο εξέλιξης του πωλητή; Προσαρμογή της διαδικασίας μάθησης στις εμπειρίες των πωλητών, στο στάδιο εξέλιξής τους, στα αδύνατα / δυνατά σημεία τους, στα πλαίσια του σχεδίου προσωπικής ανάπτυξής τους…
Η PPΡ μέσα από την ελληνική και διεθνή εμπειρία έχει προσδιορίσει τρία μοντέλα πώλησης που αφορούν όλους τους κλάδους των εταιρειών:
Συναλλαγή
Οι καθοριστικοί παράγοντες επιτυχίας είναι:
- H διαδικασία και η συστηματική παρουσίαση στον πελάτη, η ανταγωνιστικότητα στην τιμή, η ποιότητα υπηρεσιών, η ικανότητα κλεισίματος σε μια μόνη συναλλαγή
- Ο πωλητής διαχειρίζεται τον μοναδικό πόρο που έχει το χρόνο.
- Η πιστότητα του πελάτη είναι χαμηλή, γιατί χαμηλό, είναι και το κόστος αλλαγής προμηθευτή.
- Ο στόχος του πωλητή είναι να γίνει αποδέκτης παραγγελιών.
Σχέση
Οι καθοριστικοί παράγοντες επιτυχίας είναι:
- H συνέχιση της σχέσης στο χρόνο, εμπιστοσύνη από την εμπειρία της ακεραιότητας του πωλητή, η πειθώ και η επιρροή στην απόφαση αγοράς, η ικανότητα καλλιέργειας της αλληλοεκτίμησης.
- Ο πωλητής διαχειρίζεται εκτός του χρόνου την σχέση μακροχρόνια.
- Η πιστότητα του πελάτη είναι πιο υψηλή.
- Ο στόχος του πωλητή είναι να γίνει ο προτιμώμενος προμηθευτής.
Ενσωμάτωση
Οι καθοριστικοί παράγοντες επιτυχίας είναι:
- O συντονισμός του συστήματος της εταιρείας σου με το σύστημα του πελάτη, η αξιοποίηση του προϊόντος/υπηρεσίας στο σύστημα διαχείρισης & παραγωγικότητας του πελάτη, η ικανότητα ανταγωνιστικής διαφοροποίησης, η δημιουργία σχέσης partnership.
- O πωλητής διαχειρίζεται μια σχέση μακροχρόνια αλλά πιο βαθιά, δεν επηρεάζει μόνο την απόφαση αγοράς αλλά και αποφάσεις που σχετίζονται με την διαχείριση.
- Η πιστότητα του πελάτη είναι πολύ μεγάλη, τείνει ο πελάτης να γίνει δέσμιος του προμηθευτή.
- Ο στόχος του πωλητή είναι να κατακτήσει με τις κατάλληλες ενέργειες έναν ρόλο Business Partner.
Αυτή η δυναμική αντίληψη της λειτουργίας του manager όχι μόνο δεν εναντιώνεται στην διοικητική διάσταση του ρόλου του manager αλλά απελευθερώνει την ύπαρξη ενός δυναμικού, σύμφωνα με τις προκλήσεις και την κουλτούρα για την επίτευξη υπεροχής (excellence).
Το μοντέλο ηγεσίας της PPΡ είναι μία πρόταση ανάπτυξης ενός νέου τρόπου διοίκησης που έχει την δύναμη να μεταφράζει το “όραμα” και την στρατηγική της οργανωτικής μονάδας σε καθημερινή πράξη.
Αυτή η εξελικτική λειτουργία εκφράζεται σε όλες τις μορφές οργάνωσης:
- Στις διαπροσωπικές σχέσεις ( ένας προς ένα)
- Στην διοίκηση μιας οργανωτικής μονάδας ( ένας προς πολλούς )
- Στις δραστηριότητες της ομάδας ( πολλοί προς πολλούς)
Λαμβάνοντας υπόψη τα διαφορετικά χαρακτηριστικά κάθε μιας από τις τρείς καταστάσεις του μοντέλου και τις απαραίτητες ικανότητες για την διαχείριση αυτών των καταστάσεων η PPΡ έχει επεξεργαστεί την δική της Ακαδημία Ηγεσίας ( Leadership Academy).
Eίναι καθοριστικό όλες οι ενέργειες διερεύνησης και ανάλυσης του εξωτερικού περιβάλλοντος να γίνουν από τους Agent της αλλαγής και να συνοδευτούν από μια σε βάθος αξιολόγηση των συνθηκών του εσωτερικού της επιχείρησης, την κουλτούρα, το στάδιο ανάπτυξης της εταιρείας, την ποιότητα και την αξιοπιστία των διαθέσιμων πόρων.
Επίσης είναι καθοριστικό, να διαχειριστούμε την ένταση της αλλαγής με μια σειρά κατάλληλων εργαλείων σε επίπεδο συστήματος, μεθόδων και τεχνικών. Τα κίνητρα για αλλαγή δεν διαρκούν πολύ, η υπέρβαση των ορίων τιμωρεί, απαιτείται μια εξελιγμένη στρατηγική που να είναι ικανή να διαχυθεί γρήγορα, να λαμβάνει υπόψη τη συμμετοχή των εμπλεκόμενων στην αλλαγή και να είναι τολμηρή.
Με βάση το μοντέλο της ΡΡΡ που περιέχει δύο φάσεις: το σχεδιασμό και τη διαχείριση της αλλαγής, η PPP έχει επεξεργαστεί την Ακαδημία του Change Management.
Κάθε εκπαιδευτική οντότητα της PPP αποτελεί ένα σύστημα συμπεριφοράς προσαρμοσμένο απόλυτα στην ελληνική πραγματικότητα και είναι αποτέλεσμα πείρας και έρευνας ετών, εμπειρίας και πνευματικής επένδυσης σε κύρια ζητήματα της επιχείρησης και της οργανωτικής συμπεριφοράς.
