B2B Sales Academy
Οι επιχειρηματικές προκλήσεις απαιτούν καλύτερα προϊόντα, υπηρεσίες σχεδιασμένες στα μέτρα του πελάτη, και σύνθετες, πολύπλοκες λύσεις. Στην προσπάθεια τους οι επιχειρήσεις να ικανοποιήσουν τις ανάγκες των επιχειρήσεων πελατών τους, ειδικοί με σημαντική τεχνογνωσία, τεχνικοί, μηχανικοί παίζουν έναν καθοριστικό ρόλο στην δημιουργία, στην πώληση και στην υλοποίηση λύσεων για πελάτες επιχειρήσεις.
Ο πωλητής επικοινωνεί σε διαφορετικά επίπεδα με τον πελάτη-εταιρία. Η επικοινωνία σε επίπεδο ανώτερης και ανώτατης διοίκησης απαιτεί ανεπτυγμένη εμπορική οξυδέρκεια και επιχειρηματική αίσθηση μαζί με ικανότητες πωλήσεων. Όταν κάποιος θέλει αυτού του επιπέδου στελέχη να εμπλακούν σε συζήτηση για την επιχειρησή τους, οι πωλητές θα πρέπει να έχουν βαθιά κατανόηση των επιχειρηματικών αναγκών και θεμάτων.
Ειδικότερα, σε έντονα ανταγωνιστικούς και πολύπλοκους κλάδους, οι επαγγελματίες πωλητές χρειάζονται εργαλεία για να δημιουργήσουν δεσμούς μεταξύ προμηθευτή και πελάτη σε επίπεδο οργανισμού, πέρα από το επίπεδο προσώπων, που να μπορούν να οδηγήσουν σε αμοιβαία ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα.
Καθώς οι επιχειρηματικές λύσεις γίνονται όλο και πιο πολύπλοκες και σύνθετες ακόμα και για τις μικρότερες επιχειρηματικές λύσεις η πώληση και η υλοποίηση τους ανατίθεται σε ομάδες, όπου το κάθε μέλος της ομάδος είναι γνώστης κάποιου ειδικού θέματος της λύσης. Η πώληση, περισσότερο από ποτέ αποτελεί συλλογική προσπάθεια. Παρόλο που κάποιοι είναι κορυφαίοι ειδικοί στους τομείς τους, δεν είναι αρκετά έτοιμοι για να χειριστούν την επιχειρηματική πλευρά της πρότασης.
Κατά μια έννοια, κάθε πωλητής ηγείται μίας τυπικής ή άτυπης ομάδας που ευθυγραμμίζει, ενορχηστρώνει και προσθέτει αξία στους πόρους της εταιρείας του, για χάρη του πελάτη, και κάθε εργαζόμενος αποτελεί στην πραγματικότητα, μέλος αυτής της ομάδας, διαθέσιμος να υποστηρίξει κάθε πρωτοβουλία με στόχο την ικανοποίηση του πελάτη.
Το B2B Sales Academy αν και έχει επικεντρωθεί στους κλάδους της υψηλής τεχνολογίας, της πληροφορικής και των τηλεπικοινωνιών είναι κατάλληλο για κάθε κλάδο που απαιτεί μεγάλο κύκλο πώλησης και υλοποίησης, και όπου χρησιμοποιείται μεγάλη ποικιλία έμψυχων και άψυχων πόρων τεχνολογικών ή πόρων άντλησης τεχνογνωσίας. Τέτοια παραδείγματα κλάδων περιλαμβάνουν: χρηματοοικονομικές υπηρεσίες, ιατρικό εξοπλισμό, εξοπλισμό γραφείου, προμήθεια βιομηχανικών υλών και ειδών, βαριά βιομηχανία, εκδοτικές επιχειρήσεις, κλπ.
Το B2B Sales Academy είναι μια πολύπλευρη και πολυεπίπεδη προσέγγιση στην πώληση επιχειρηματικών λύσεων από μια εταιρία σε μία άλλη (business to business) καλύπτει τόσο πτυχές της αναζήτησης νέων πελατών (Hunting) όσο και την συνεχή καλλιέργεια σχέσεων με τους υπάρχοντες πελάτες (Farming).
Πολύπλευρη γιατί καλύπτει και τους τέσσερεις κύριους τομείς αναγκών που άπτονται της εταιρικής πώλησης :
- την συστηματική αναζήτηση (Hunting) νέων πελατών (Direct Account Selling),
- τις Τεχνικές Παρουσιάσης με Whiteboard με σκοπό το κλείσιμο συμφωνίας,
- τις τεχνικές διαπραγμάτευσης
- τη στρατηγική διαχείριση των μεγάλων πελατών (Farming) με στόχο την δημιουργία και πώληση ανταγωνιστικών επιχειρηματικών λύσεων (Key Account Management).
Επίσης, δίνει εργαλεία και δημιουργεί μια κοινή μεθοδολογία συμβουλευτικής επιχειρηματικής προσέγγισης σε όλη την ομάδα που υποστηρίζει τη δημιουργία, την προώθηση και την υλοποίηση επιχειρηματικών λύσεων ( Consulting with clients ), και που αποτελεί έναν κώδικα επικοινωνίας, μια κουλτούρα και μια φιλοσοφία εργασίας για όλους.
Πολυεπίπεδη γιατί είναι πλήρως προσαρμόσιμη στην αγορά στόχο, από το επίπεδο του ελεύθερου επαγγελματία, στο επίπεδο της μικρής και μικρομεσαίας επιχείρησης μέχρι την προσέγγιση μεγάλων οργανισμών.
Η PPP συμβάλλει στο να γίνει η εκπαίδευση ένα εργαλείο ανταγωνιστικότητας, της εταιρείας και πάει πέρα από την περιστασιακή διεξαγωγή ενός σεμιναρίου, δηλαδή, σε ολοκληρωμένες διαδικασίες ανάπτυξης του ανθρώπινου δυναμικού.
