Multi buying process

Απεικόνιση του ταξιδιού του αγοραστή

Προσαρμογή στις νέες αγοραστικές συμπεριφορές σημαίνει ότι πρέπει να ακολουθήσετε τον πελάτη στο ταξίδι αγοράς. Επομένως, πρέπει να χαρτογραφήσετε τις ανάγκες των πελατών, τους παράγοντες ενεργοποίησης, τα κριτήρια απόφασης και τη διαδικασία λήψης απόφασης σε όλη τη διάρκεια της επαφής με την εταιρεία, λαμβάνοντας υπόψη σας την εποχικότητα.

Αρχικά δημιουργείτε ένα πίνακα όπου οι επαφές και οι ενέργειες πωλήσεων συσχετίζονται με τις απαιτήσεις και το σχέδιο αγοράς των πελατών και ύστερα δημιουργείτε έναν χάρτη που τα απεικονίζει στην πάροδο του χρόνου. Ένα φαινομενικά απλό προϊόν μπορεί να έχει πολλές διαφορετικές ευκαιρίες πώλησης που πρέπει να προσεγγιστούν διαφορετικά, και απαιτούν διαφορετικές δεξιότητες από τον πωλητή ή τον υπάλληλο που εξυπηρετεί.

Οι χάρτες αγοράς μπορούν να χρησιμοποιηθούν με πολλούς τρόπους όπως:

• Ανάπτυξη και εφαρμογή ενός μοντέλου εξυπηρέτησης πελατών που να ταιριάζει με τις προτιμώμενες αγοραστικές συμπεριφορές κάθε πελάτη.
• Προσαρμογή εξατομικευμένων μηνυμάτων στους πελάτες μέσω του μάρκετινγκ, των πωλήσεων και των υπηρεσιών και διασφάλιση της συνοχής των μηνυμάτων σε όλα τα σημεία επαφής των πελατών.
• Προσεκτική αντιμετώπιση θεμάτων σχετικών με την διαμόρφωση της εμπειρίας των πελατών που θα μπορούσαν να βλάψουν την πιστότητα σε όλα τα σημεία επαφής, για να μειώσετε τις συνέπειες.
• Η γνώση του χρονικού πλαισίου (κύκλος αγοράς) μέσα στο οποίο θα αγοράσει και τα διαφορετικά κριτήρια επιλογής που χρησιμοποιεί ο πελάτης σας στη διαδικασία αγοράς, είναι κεφαλαιώδους αξίας στην οργάνωση των πωλήσεων.